摘要：OTC销售人员必须掌握的16条拜访技巧 新朋友请点击上方蓝字“孟庆亮工作室”关注我们 老朋友请点击右上角竖三点符号分享到朋友圈 医*销售中如何做好*店的客情关系，是我们每一位医
OTC销售人员必须掌握的16条拜访技巧
新朋友请点击上方蓝字“孟庆亮工作室”关注我们
老朋友请点击右上角竖三点符号分享到朋友圈
医*销售中如何做好*店的客情关系，是我们每一位医*人的基本功，圈内有句话叫“做*先做人”，也就是说把人做好了后面的一系列事情都可以找到好的应对办法，从而使我们的营销工作得以顺利地开展。
日常拜访对增进客情非常有帮助。那么在日常拜访时怎样做才算是有效拜访？应该从哪几个层面入手呢？下面是我们在终端实际操作中总结的几点心得体会。
1
梳理好每天要进行拜访的客户，明确核心重点
1、核心客户定期拜访。原则上此类客户每周拜访1次，同时针对店长、店助要设计不同的沟通内容。
2、重点客户定期拜访。原则上此类客户每两周拜访1次，同时针对店长、店助、目标店员不同的沟通内容。
3、一般客户不定期拜访。原则上此类客户每1-2个月拜访1次。
2
带着问题出发带着收获回家，明确拜访目的
1、拜访店长：谈销售政策，同时可以聊一些个人关心的话题；
2、拜访店助：谈销售数据，要活动陈列位、花车，一定要利用公司资源与*店资源互换；
3、拜访店员：谈促销活动，给她们能带来怎样的利益，调动销售积极性和职业技能提升欲望。
3
积极解决客户问题，明确客户诉求
1、赠品问题。第一时间答应，让店长觉得彼此合作很愉快、对自己的店很重视；
2、客诉问题。无条件退换顾客不满意*品；
3、价格问题。可能会有同行业不正常竞争，给顾客进行精神安慰，送个赠品可能就能够解决问题；
4、包装问题。可能因生产装箱、运输、存储过程导致的缺量、挤压或污染，无条件调换新货；
5、疗效问题。可能因店员介绍不合理造成的疗效不明确，无条件退货；
5、效期问题。巧妙处理店内的滞销、近效期、丢货困扰。滞销品：想办法做促销活动、店员激励甚至先答应可以退换；近效期：已经出现此类情况就一定要及时处理进行置换；
6、丢货问题。在每月盘点后假如出现了产品丢货，可答应以同等价格赔付但不可以经常出现此类现象并告诉店长我们也有相应的考核，把自己的难处传递给对方，做为朋友要互相理解互相支持，希望一直保持长久的合作。
4
高效业务员拜访注意事项
2、注意仪容仪表。女生着装整洁不得穿奇装异服、化淡妆；男生保持清爽干净、不留胡须。
5
OTC销售代表与店长、店助、店员互动的几种模式
2、信息互动：经常传递市场动态，同行业的好活动、好业绩进行分享；
3、工作互动：最佳合作伙伴，帮忙上货、整理陈列、接待顾客、搞卫生、借调甚至月底盘点等等；细节决定成败！
4、活动互动：工作外组织一些郊游或有意义的聚会，促进感情。
作为一个OTC销售代表，我们要常怀感恩之心：感恩我们的客户给我们提供平台让我们的产品得到展示，感恩我们的客户把产品推荐给顾客，感恩我们的客户购买我们的产品。如果我们在营销工作开展和终端拜访时能够有这样的心态，我们的客情会越来越紧密，我们的工作也会越来越顺风顺水。
全渠道：即医*、*店、诊所、互联网的全渠道组合，可以是全国的，也可以是区域的，关键有利于销售、有利于市场控制的渠道组合，可以从优势渠道先开始，但是一定要进行全渠道规划，这样以后就不会或者很少冲突。
孟庆亮老师院外全渠道系统开发与动销上量沈阳站开始招生了！
医院渠道：2018年处方*在全面两票制、福建三明招标模式已经零差率、*占比、限制辅助用*的打压下一定还会继续销售下滑。
诊所渠道：而向诊所进行突破，确遭遇诊所只能容纳100-200个左右品种的境地，竞争已经白热化，个别领域连学术促销都不管用了。
单体*房渠道：一是品种容纳产品少，另外就是受到连锁*店的不断挤压，生存不断困难；
连锁*店渠道：未来成长最快的渠道，产品容量多，但是竞争也非常激烈，组织复杂，条件苛刻，对动销支持与扣率、毛利要求也高。
互联网渠道：已经明令禁止处方*销售，管理不好对线下四大渠道影响很大。
是聚焦，还是先规划，然后因地制宜开展不冲突的全渠道营销将成为大多数企业和大部分医*销售人员必修课程。
所谓院外全渠道就是指除医院外的连锁*店、百万诊所及单体*店、互联网等销售渠道的合称。
为什么修正、仁和、葵花、万通、安邦、常*等第三终端渠道为主企业在2016年开拓院外全渠道?
为什么步长、以岭、石*、扬子江、众生、济川、健兴等大型处方*企业在2016年开拓院外全渠道?
为什么盘龙云海、康恩贝、莎普爱思、汉森、三金、丽珠等品牌企业在2016年也在开拓院外全渠道？
为什么九州通、华润新龙、陕西派昂、甘肃中瑞等中大型商业在2016年要开拓院外全渠道？
以上企业、通化市**、辉南县**及几十家中小企业都已经引进了孟庆亮老师的课程开展*品的全渠道营销拓展。
孟庆亮老师预言：不会系统全渠道销售的企业与团队的未来一定越来越难！做好了将诞生消费者大品牌！
主办单位：
江西黄伟文企业管理有限公司
孟庆亮工作室
时 间：2018年8月25日～26日（周六、周日）
地 点：沈阳，酒店在开课前10天通知
建议参会对象
医*工业、医*商业、保健食品企业、医疗器械企业、其他医*大健康企业的董事长、总裁、营销副总裁、总经理、营销副总、营销中心总经理、营销总监、市场总监、销售总监、省总、地总、县总等。
公开课参会费用
出席会议代表学习费、资料费、会议期间餐费（含2份简单工作午餐）共计4980元/人；住宿会务组可协助预订，费用自理。8月1日之前报名并汇款可享受4500元/人优惠价格，江西黄伟文企业管理有限公司及孟庆亮工作室战略合作伙伴享受3980元/人优惠价格。5人以上团队报名可以直接和孟庆亮老师沟通。
报名费用请汇至下列账号
开户名：江西黄伟文企业管理有限公司
开户行：中国工商银行股份有限公司南昌高新支行
账 号：1502209509300256525
本课程更简单通俗易懂、更实战接地气、更场景化可复制，是孟庆亮老师在其经典课程《连锁*店高效开发与动销上量》及《百万诊所及单体*店高效开发与动销上量》、《处方*院外销售开发与上量》3个2天的课程的基础上融合而成的2天全干货课程，课堂上绝对不讲形势政策，不搞活动浪费大家时间，只讲亲自总结的实战方法论+实用的工具+接地气的案例+特色情景演练的课程，有利于各种类型的企业高效率学习除医院外的全渠道的系统运作。
序言：新政形势下如何正确理解渠道聚焦、渠道组合与全渠道的关系
第一板块：全渠道营销体系设计及客户高效开发的方法论（2-3小时）
一、认识医院、连锁*店、诊所、单体*店、互联网等渠道的优缺点及区别点
二、认识处方*营销及OTC营销的区别点
三、营销管理的六个关键理论及用营销管理的本质如何系统升级全渠道控制营销模式
四、处方*企业及区域团队如何进入连锁*店、诊所、单体*店的几种路径方案
五、第三终端控销企业及区域团队如何进入连锁*店、诊所、单体*店的几种路径方案
六、大型商业企业如何系统开发医院、连锁*店、诊所、单体*店的几种路径方案
七、高效客户开发及管理的123黄金法则、5个关键词及四大路径
八、大家朗读OTC销售的九条通俗易懂的秘诀
第二版块：连锁*店系统开发与动销上量（6-7小时）
一、连锁*店开发前必须学习的三大类专业知识
（连锁*店开发的8大商机+品类管理的6个专业词）
二、破解连锁*店及组织人员到底需求及担心，如何进行保证
三、连锁*店高效开发的分钱、战略合作、布*、样板打造ABC法则及案例
四、连锁*店开发的详细流程、注意事项、开发管理工具解读
五、连锁*店黄金单品打造的模型、注意事项及详细案例
六、连锁*店四级培训（平台赞助+老板高管+店长店员+患者教育）如何帮助上量
七、连锁*店动销上量管理过程中如何具体开展生动化及促销工作
八、连锁*店开发与管理人才如何招聘与训练（4年10亿案例讲解）
九、连锁*店开发中如何系统支持及风险防范（3年3亿大单品案例讲解）
1. 连锁*店开发过程的多种亏损案例及如何防范（地级、省级、全国）
十一、穿插案例讲解及提问互动讨论：
1、单体店单品月销136000元案例及视频
2、单体店2日动销24万实战案例
3、县级连锁*店单品九月销售500万案例
4、中型连锁*店单品月销1160万案例
案例研讨新产品如何快速打造动销上量的样板市场
第三板块：百万诊所及单体*店高效开发与动销上量（2-3小时）
一、如何用七项秘诀进行高效拿单及其注意事项（工具加案例）
二、如何进行高效率开好六种客户推广会及其注意事项
三、如何又快又好地训练出能打胜仗的士兵（2个案例分享）
四、诊所学术营销打造代理商抢着卖的黄金单品打造案例2个
五、诊所2天如何赚18700元利润案例
课程总结及讨论
1、制*企业全渠道组织建设模型及注意事项，理论加产品定价、渠道配套案例
2、省总地总如何配套实施全渠道营销及注意事项，理论加案例
课程特色
从跨国公司理货员成长起来的在职一线咨询大师，独家分享自己成功经验！全程贯穿亲自操作与咨询的案例，已及学员学习成功的案例，自成一套的“大白话”实战理论系统、20年持续成功案例培训及正在高速成长的案例研讨，最为前沿的价值营销实战系统，能够落地执行的课程。
讲师简介
孟庆亮老师从跨国公司“快消品”理货员、终端代表、医*代表成长为杰出区域经理、职业经理人、医*行业唯一入选中国十大杰出营销人，2010年中国十佳咨询师，2015-2017年医*行业最杰出培训师，是一个有经历有故事、持续有好结果、并且能够实战分享的营销专家。
主办单位介绍
黄伟文老师在医*行业深耕20年，从销售代表历经*道变迁成功登顶，并先后在汇仁集团、济民可信集团担任高管。中国OTC控销黄金单品概念创始人、中国OTC连锁*店控销概念创始人、中国医*第四终端概念创始人、中国绿色医*营销概念创始人、中国绿色医*营销实践者和领航者。国家CFDA旗下《医*经济报》双料专栏作家、《医*观察家报》特聘医*观察家、《中国*商讲堂》特聘讲师、《米内网》专栏作家、《39健康网》专栏作家、《中国医*联盟》专栏作家、《赛柏蓝》高级顾问；江西黄伟文企业管理有限公司暨《黄伟文频道》创始人、中国知名医*营销畅销书作家之一。江西医*学校等医*院校特聘专家，多家知名医*企业营销咨询顾问和内训讲师。黄伟文老师2011年被评为《中国医*联盟》突出贡献专家（全国排名第一位）、2012年度《中国医*联盟》十大影响力专栏作家、《中国医*联盟》2016年度优秀专栏作家、《21世纪*店》报优秀驻地记者。
从知名*企高管放眼中国医*行业；从医*营销践行者华丽转型为医*营销理论结合营销实践的传播者和引领者。截至2017年底黄伟文老师培训过的知名医*大健康企业包括扬子江*业集团、广*集团、华润集团、红珊瑚*业集团、复盛公*业集团、利君集团、石*集团、云南白*集团、石四*集团、宏济堂集团等近200家。
2017年黄老师毅然放弃丰厚年薪投身智业，于当年8月18日正式注册江西黄伟文企业管理有限公司。创业以来，黄老师谨记蝉联江西首富、济民可信集团董事长兼总裁李义海先生亲笔手书的“行业智库，医*导航”的公司定位，致力于中国医*大健康行业发展，以“医*咨询、医*培训、医*会展”三驾马车为抓手，以“创新模式、创新合作、创新团队”三创模式为特色，更精准地把握中国医*大健康的历史性发展机遇，迎接波澜壮阔的医*大健康时代的早日到来。
栽下梧桐树，引得凤凰来。江西黄伟文企业管理有限公司成立以来，即吸引了医*行业精英以各种形式与公司合作，他们的加盟为构建和打造公司的核心竞争力奠定了坚实的基础。黄老师精英团队还携线上自媒体《黄伟文频道》与广大客户互动融合，并驾齐驱。公司成立数月就与济民可信集团、神威*业集团、红珊瑚*业集团、品信*业、威海紫光集团金奥力生物科技、美大康*业集团精品OTC营销中心等数十家知名医*大健康企业建立了深度合作伙伴关系，为深度合作客户带来教课书式的咨询、培训及会议会展服务，堪称中国医*行业的“黄伟文现象”。
江西黄伟文企业管理有限公司因为在医*行业影响力的不断扩大，作为国内顶尖医*咨询服务企业，已经应邀加入中国医*企业管理协会、中国中*协会、中国非处方*物协会，并成为会员单位，也是国内为数不多以医*咨询型企业身份加入以上协会的案例。呵护你的信任，江西黄伟文企业管理有限公司与你一起成长！
《黄伟文频道》业务合作与咨询 黄先生
主讲老师孟庆亮老师个人简介
主要著作：“医*产品品牌营销的三把钥匙”——70万创业到35亿卖出的《卖不动到畅销》、卖什么都必须精通的本领《拿好单开好会》、工厂与*店的好帮手《*店导购实战记录》，购买三本书可以上亚马逊、京东、当当、淘宝、新华书店有售，累计已经销售20000册，好评率99%以上。
主要经历：孟庆亮老师具有多行业，多企业从基层到高层实战经历，在国内百强企业从基层工人到管理层，从快速消费品跨国公司理货员到销售经理，从医*代表到高管，决策层，给1000家国内医*保健品制*、食品奶粉、医*、连锁等企业做过公开培训、企业内训与品牌咨询。
主要医*行业工作及咨询单位：天士力、好娃娃、太阳石、安邦制*、鲁润阿胶、华新制*、一笑堂三胶、伸金丹、广生堂、片仔癀、亚洲制*等。非医*行业：全球第一美国亨氏米粉、南山奶粉、全球第一佳贝艾特羊奶粉等。
孟庆亮工作室（专注医*保健品全渠道品牌营销的咨询与培训，热线13087210017）
一、主要工业企业培训课程：近100场公开课及内训验证
1、连锁*店高效上柜与动销上量（1-2天）
2、百万诊所与单体*店高效开发与动销上量（1-2天）
3、系统招商规划执行与辅导上量 （2天）
4、OTC团队组建与系统训练（2天）
企业团队内训：13087210017，可以结合产品策划与训练，以上课程根据企业需要可以融合2天课程。
二、主要连锁*店课程：
1、连锁*店品类营销突破之道，主要适合企业做中小连锁企业老板、管理者论坛，重庆中盟、东阿阿胶、山东中盟、修正、万通、九州通等多家企业已经合作1-N次不等。
2、如何做好连锁*店促销管理，主要适合中小企业连锁*店论坛与内训，万通、华新、广大大方、国大民生堂、白云山等工商企业。
3、让会员爱上你，超级导购实战训练营、如何留住和锁住顾客的心，已经和惠州百姓、广大金康、山东鲁抗大*房等几十家连锁*店进行合作过。
三、主要出版著作：
1、卖不动到畅销，区域市场及中国市场如何从卖不动到企业上市的记录与思考
2、拿好单开好会、业务员两大基本功的实战方法论及案例。
3、*店导购实战记录，来自于一线店员的导购记录与点评。
三本书亚马逊、当当、京东、新华书店及淘宝有买。
四、主要拍摄视频：
智慧365上：1《向农妇学销售》、2《开发陌生市场的顺瓜摸藤法》、3《好导购的三点销售技巧》、4《会议营销成功的六个给》、5《会议营销六步骤让客户情绪疯狂》、6《鲁润阿胶，聚焦实现疯狂增长》、7《让客户无法拒绝合作的123黄金法则》
五、孟庆亮老师工作经历：
9年钢铁、广告、快消品经历，19年医*保健品经历，主要单位，华菱钢铁、美国亨氏、天士力制*、正清集团、太阳石*业等多家企业从基层到高管
六、主要服务制*企业：
从北到南，葵花、修正、万通、吉春、三和制*、同仁堂之东兴堂、天奇蒙*、石*集团、天士力制*、以岭*业、华新*业、吉祥娃娃、太阳石*业、博诚制*、翔宇制*、鲁润阿胶、一笑堂阿胶、润华*业、江苏颐海、扬子江*业、济川*业、羚锐制*、辅仁*业、仲景宛西制*、信心*业、明善堂制*、步长制*、康惠制*、陕*集团天宁制*、红雨医*、康恩贝制*、莎普爱思、保灵孕宝、湖北东信制*、湖北香连制*、安徽华佗制*、湖南安邦制*、迪诺制*、正好制*、千金湘江、湖南九典、仁和制*、九江灸一堂、金日集团、片仔癀制*、广生堂制*、众生制*、逸舒制*、一品红制*、诺金制*、爱民*业、惠普生、珠海安生、红珊瑚制*、太安堂制*、广州香雪、广东亚洲、美丽康、永信制*、广东罗浮山、盘龙云海、贵州百灵、贵州远程、贵州健兴、源安堂、三金制*、康芝*业、葫芦娃制*、丽珠集团四川光大*业等企业培训、咨询或工作等，另外给几十个省级团队内训。目前还有更多工业企业合作中。
七、主要服务商业及连锁企业：
九州通、华润新龙、陕西派昂、陕西伟业、甘肃中瑞、湖南明瑞、广东大方、济群医*、京海医*、华人健康、重庆中盟、山东中盟、万和、广东金康、惠州百姓、鲁抗大*房、国大民生堂等几十家连锁*店培训，给修正、万通、华新等企业开展连锁*店高峰论坛培训。
八、主要医*操盘及咨询品牌：
好娃娃：帮助孩子健康成长，亚洲第一颗粒剂基地，第一个中国儿童中国驰名商标
康妇特：全面呵护女性健康，女性生殖健康著名品牌
太阳石：三个中国驰名商标获得者，美国上市，35亿卖给赛诺菲
广生堂：肝*系列化基地，从破产企业到上市公司
片仔癀：茵胆平肝胶囊福建市场6个月从28万到160万月销售实现
安邦制*：控销新贵，从3000万到底价5亿突破
明瑞医*：从贴牌到品牌集团化运作
华新制*：中国慢性病管理基地及品牌控销规划实施
鲁润阿胶：现代阿胶创导者，鲁润蒸阿胶营养好吃不上火，创细分市场第一品牌
一笑堂阿胶：从阿胶到三胶，在阿胶同质化情况下，打造龟鹿胶第一品牌突破
伸金丹：300年老风湿*重新激活，从广告模式到学术控销模式
真合益生菌：健康微生态、真合益生菌开展全渠道营销快速突破
亚洲制*：复方枸杞子颗粒，*食同源滋补品，一天两泡强身体！
九、主要社会荣誉：
中国十大杰出营销人，2010年中国十佳咨询师
有超过一万的OTC省总、销售人员参加过孟庆亮老师的培训，有几千零售业的管理者及店长店员接受过孟庆亮老师培训，几百家工业企业接受过孟庆亮老师的公开课、内训与咨询服务，还有通化市**、辉南县**组织的医*企业的学习。
什么事OTC营销模式？
OTC的原意是可以直接放在柜台上卖的*品，理解说就是非处方*，那么OTC营销模式就是指非处方*的营销模式。OTC营销模式主要是为了区别于处方*模式，处方*主要渠道是在第一终端（即医院），而OTC则是以*店为主（就是第二终端了，当然目前医院也占很大比重）；从操作上来讲，处方*更多是靠医生的开方（处方*不允许打广告），而OTC要则更多的是靠广告（因为患者可自行选择购买）；总之OTC营销最大的特点是：小市场，大营销，意思就是虽然OTC*品的销量很难达到快销品那么大的总量，但其投入也大，竞争也激烈，风险大（容易受到法律法规的影响），当然利润更高。
OTC营销渠道专业定义是什么？
OTC是英文OverTheCounter的缩写，在医*行业中特指非处方*。我国卫生部医政避对非处方*是这样定义的：它是消费者可不经过医生处方，直接从*房或*店购买的*品，而且是不在医疗专业人员指导下就能安全使用的*品。非处方*最早起源于叛国，至今已有60多年的历史。它是人们自我保健意识增强、自我*疗意识日益提高的产物。我国**在1996年正式提出*品分类管理，同年由卫生部牵头，七部委共同成立非处方*（OTC）办公室。1998年车家*品监督管理*成立后，OTC管理工作由*品监督管理*安全监管司负责。1999年7月22日，我国正式出台《处方*与非处方*分类管理办法（试行）》，颂第一批国家非处方*目录（西*部分和中成*部分），该〈管理办法〉将于2000年1月1日起下式施行。由于山东省和济南市尚未被纳入*品分类管理办法试点省市，人们对于OTC的反应相对平缓。但有关的讨论方案也已出台〈后面我们将要涉及〉。由于非处方*可不需医师的指导自行服用，所以非处方*的*品一般具有安全、有效、价廉、方便的特点。我市有关人士专门将其特点归纳如下：一、不需医生处方，不在医生指导监督下使用。二、适应症是患者能自我判断的病症，*品疗效确切，使用方便安全，起效快速。三、一般能起到减轻病人不适之感，能减轻小疾病初始症状或防止其恶化，也能减轻已确诊的症状或延缓症情的发展。四、不含有毒或成瘾万分，不易在体内蓄积，不致产生耐*性，不良反应发生率低。五、在一般条件下储存，质量稳定。六、不同使用对象的非处方*品馐规格不同，说明文字通俗易懂，可在标签、说明书的指导下正确使用。
钙尔奇保健品和otc区别？
主要区别在于它们的销售渠道和监管政策。钙尔奇保健品是针对特定人群的营养补充品，主要通过直销、电商等销售渠道进行销售。而OTC是指非处方*，可以直接在*店等指定场所购买，但需要遵守相关法规和监管政策。此外，OTC*品通常具有一定的治疗功效，并需要经过严格的*物注册和监管审核。因此，钙尔奇保健品和OTC在销售渠道和监管要求方面存在明显差异。
OTC是指什么
otc非处方*是指为方便公众用*，在保证用*安全的前提下，经国家卫生行政部门规定或审定后，不需要医师或其它医疗专业人员开写处方即可购买的*品，一般公众凭自我判断，按照*品标签及使用说明就可自行使用。这些*物大都用于多发病常见病的自行诊治，如感冒、咳嗽、消化不良、头痛、发热等。为了保证人民健康，我国非处方*的包装标签otc
代理*品中的终端，临床，otc是什么意思？
终端对于*品销售来说，就是*店，医*连锁超市等。
临床主要针对的客户就是医*，通过招标等形式给医院提供临床用*！
OTC是英文OUT THE COUNTER的缩写，即非处方*，是指那些不需要医生处方，消费者可直接在*房或*店中即可购取的*物。非处方*是由处方*转变而来，是经过长期应用、确认有疗效、质量稳定、非医疗专业人员也能安全使用的*物。
*店OTC主要工作？
*店OTC其实就是负责零售终端的业务员。主要工作内容是定期拜访负责区域*店的相关销售人员了解自己*品的销售情况，传授销售技巧，市场价格维护，卖品赠品配送，促进销量。如果有区域性活动比如买赠，义诊，宣传等要协调*店给予支持。总之你所做的一切都是为了提升销量。工资待遇一般一千多块，都是当地的普通收入水平，有一些车马费等。
做OTC不如做临床，医院里用量是要店的几十倍，搞定一个医生比你搞定几十家*店都要管用，而且收入丰厚。
请问OTC是什么意思？
otc是英文overthecounter的缩写,在*学专业这一块是称之为非处方类*品.非处方*也分甲类和乙类,所谓非处方*（又称otc*物），是指经****品监督管理部门批准生产，不需医生处方，消费者即可自行判断、购买和使用的*物。根据非处方*的安全程度，又分为甲类和乙类两种。非处方*的包装、标签、说明书上均有其特有标识otc。红色为甲类，必须在*店出售；绿色为乙类，除*店外，还可在*监部门批准的宾馆、商店等商业企业中零售。相对而言，乙类比甲类更安全。消费者要正确使用非处方*，必须切记在使用前应仔细阅读使用说明书。如有问题，可向*师咨询。
OTC最畅销的营销方式是什么？
OTC*品营销式比较要根据*品特点、公司政策设定选择适合营销式用式1、广告：平面广告影视广告；2、渠道促销借助商业公司销售平台进行促销；3、议营销：通推广形式；4、员促销：终端设置促销员；5、临床带：通影响力医院处带等等都选式首先要*品质量靠、疗效确切才能做
最全的OTC市场操作经验
做好ＯＴＣ市场终端有利于树立、提升企业形象、宣传产品品牌、功效、收集市场信息及增强对市场的调控能力等功效。建立稳定的终端网络，不仅可以有序地推进市场，完善销售、服务体系；而且可以稳定市场价格，抵制窜货，打击假货，掌握市场主动权，减少对经销商的依赖。
一、ＯＴＣ市场终端该做什么？
（一）建立ＯＴＣ市场终端网络
建立好ＯＴＣ市场终端网络有利于有序地推进市场，有利于对终端进行有效管理控制，有利于完善各种服务体系。
１．建立ＯＴＣ市场终端档案
b．终端所有制性质。可划分为国有、集体（包括合作股份）、私营等，对所有制情况的掌握有助于了解终端的管理机制，有助于与终端打交道时把握方法和分寸。
c．终端分类
终端依据销量、规模、客流量、位置、以及性质等因素可划分为A、B、C三类终端，参考标准如下：
A类终端
1.店面大，经营品种多且齐全；
2.位于商业集中区、主干道两旁、客流量大；
3.销量在当地平均销量以上；
4.一般为国营*店、商场和超市；
5.老字号*店、大型百货商场、大卖场、大中型超市（连锁超市）
B类终端
介于A类和C类终端之间。
C类终端
1．店面小（一般不足20平方米），经营品种少；
2．主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道两旁，客流量小
3．销量在当地平均销量以下；
4．一般为小型私人*店、个体诊所、商店和便利店。
原则上：A类终端应不少于当地终端总量的20%，B类终端不少于终端总量50%。
根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型终端，便于终端工作安排时有重有轻，提倡抓大带小。大终端要经常走访，保持优势；对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。
d．进货渠道。了解终端进货渠道，由进货渠道制定销售网络，是建立终端网络的重要基础之一。
２.巩固ＯＴＣ市场终端网络（加强店员教育）
掌握了终端的基本情况，把终端编成一个稳定的网络。建立和巩固终端网络，要通过相应的集会形式，如联谊活动介绍会、产品知识介绍会、病理知识介绍会、零售*店经营促进研讨会等形式，把终端相关人员尤其是柜台相应人员聚集在一起，加强联系与沟通，以达到巩固终端网络的目的。控制了终端网络就控制了市场，稳定了终端网络就稳定了市场。
(二)收集ＯＴＣ市场终端信息
ＯＴＣ市场终端不仅是产品的一个出口，也是各种信息的一个入口，医*企业要得到长足的发展，必须到ＯＴＣ市场终端收集大量的对企业有用的信息。
１．进货渠道调查。要调查产品从哪家进货，进价多少，零售价多少，产品批量多少，产品包装及品质有无问题等。了解这些情况，便于企业更好地推算经销商的实力、分销能力、经销的积极性，从而可以定出相应有效的经销商管理措施，同时可以有助于企业提高相应的服务措施。
２．销售情况调查。了解产品在终端的销量、销量排名、销售趋势（上升或下降），这是企业判断市场发展好坏的重要指标，通过对终端量的调查统计，企业可以更准确的知道市场的销售潜力和发展态势。
３．购买对象及其相应的习惯调查。了解购买对象的主要年龄特点、职业特点、区域特点、获取信息的习惯，以及他们了解企业产品的渠道，以便企业企划工作的开展、媒体的选择、诉求点的确定。
４．同类产品竞争状况的调查。了解主要竞争对手的优势、劣势，目前正采取何种策略。摸清对手情况，制定出相应对策运作市场。
５．ＯＴＣ市场终端对企业的建议、要求。消费者的建议、要求，往往更切合市场，更有利于企业市场的推广、巩固，更有利于企业各方面的工作开展。
（三）ＯＴＣ市场终端包装
根据包装形式和内容，终端包装分为硬包装和软包装两类。终端包装工作必须做到两点：一是店内店外宣传品气势宏大，这就构成终端的硬包装，也就是实物包装；二是营业员一开口就推荐本企业的产品，产品介绍不仅全面细致，还有明显诱导性，就像是企业自己的专职推荐员一样。营业员这种宣传行为很大程度上通过终端工作人员与之建立良好的人际关系而实现的。企业与终端营业员这种在感情上建立的相互信任协作的友谊关系，称之为软包装。
1.硬包装。硬包装就是实物包装，基本原则是：多--有气势，即宣传品数量多、种类多；好—宣传品包装的位置好、显眼，可根据人的视觉习惯，包装的具体位置，尽可能地让消费者看见，看得完，看着美观；牢—保持时间长，即宣传品要贴好、挂好、放好。硬包装的形式很多，一般有张贴画、吊旗、横幅、货柜贴、户外展牌、柜台牌、店堂牌、店内悬挂灯笼、灯箱等。
２.软包装。软包装侧重用感情沟通法获得终端营业员对企业的认同，对产品的赞赏和对终端工作人员的友谊。对终端营业员一定要尊重、有礼貌、讲信誉、常联络，投其所好，不时带点小礼品拜访，根据个人喜好带烟、零食，还可帮助营业员做些力所能及的事，如帮他们下货、搬放东西、搞卫生。总之，这种软包装看上去是随意而行的，实际上是有备而为，似无形，实有形。
二、ＯＴＣ市场终端工作内容
终端工作依其性质可以分为软、硬两部分。软性工作就是让营业员能全面、正确、积极推荐公司产品；硬性工作指产品陈列、POP设置和堆场陈列、促销活动等。
终端基础工作
1．绘制终端分布图
a.依据当地市区图，将所辖区域放大绘制在一张4开白纸上；
b.终端分布图上需标识终端点（有货点和无货点）、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、老年人活动中心、医院、干休所和疗养院等；
c.终端以“圆圈”标识，在“圆圈”内填上相应的终端编码：如A类终端用红色，B类终端用蓝色，C类终端用绿色，无货终端用黑色；
d.在“终端分布图”下方（或左右方），对应图中标识编码，依次列出具体的终端名称（附A、B、C终端类别）；
e.终端编码按路线从西向东、从北向南顺序进行。
2．制定终端走访路线图
依据“终端分布图”，将各终端点按最佳捷经方式连线，在一张16开白纸上绘制。
3．建立终端档案
营业员培训工作
1．培训目的
a.使营业员更全面、准确地了解产品的基本知识和服用方法；
b.增进营业员对产品良好功效的认识。
2．培训内容
关于产品的新闻资料或一些故事、产品功效与原理、服用方法和周期、适应人群和剂量、消费投诉处理、真假鉴别、答消费者所经常提出的问题、若干实例等。
3．培训形式
a.书面培训：应注意方式方法，最好结合小礼品赠送进行；
b.座谈会培训：现场布置温馨、舒适，有礼品赠送，可安排抽奖和聚餐；
c.口头培训：切莫以老师的姿态出现，这样极易引起营业员的反感，应以“学生教老师”方式进行。
终端公关工作
1．公关对象
a.经理、营业员、柜组长（主任）、进货人员及终端负责人；
b.超市里的导购小姐。
2．日常拜访
a.定期拜访终端，联络感情，加深了解；
b.说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰他（她）；
c.不要只和一个人打招呼，要和店内所有有关的人打招呼。因为帮你推销产品的不是某一个人；
d.嘴要甜，交谈时，最好能恰如其氛地说一、两句幽默和笑话；
e.出门前，别忘了在镜子前整理一下自己的仪容。良好的仪表和形象会博得他人（尤其是年轻女孩子）的好感。
f.当你碰到营业员在忙碌的时候，你是选择离开还是马上过去打招呼，还是继续等待。选择离开表示你没有诚意，马上过去打招呼会打扰他正常工作。最好选择等待，但等待一定要有技巧，一定要让他知道你是在等待他，做到以诚感人。
3．终端拜访礼貌用语：
a.进店门时，面带微笑，向每一个人打声招呼：“您好！”；
b.了解情况时，多用“请问”一词；
c.离开时，向每一个人道声谢。如果是去个体私营性质的终端，临走时不要忘了说一句“祝您发财！”之类的话。
4．赠送礼物
a.逢年过节，或不定期地给终端赠送一些小礼品；
b.礼品要方便、实用、有新意，不要老是送一种礼品。
c.遇营业员等人生日时，送上一份贺卡和问候（最好以个人名义）；
d.“宁漏一家，不漏一人”。最好将礼品送给其本人，切记不要漏送；
5．怎样做好与营业员的关系
a.常见问题
第一次“上门”，你应如何抛开“尴尬”面子问题；
碰到较为烦躁的营业员，该怎么办；
当营业员不太爱理你时，你该怎么办，打退堂鼓还是再等待；
中国OTC品种有二千多种，重视终端将近200多种，你应如何争取主动地位；
你一般跟营业员聊些什么内容，怎么适当、有艺术性地插入一些产品原理知识；
b.由业务关系转化为朋友关系；
你仅仅知道他（她）是营业员，而他（她）也仅仅知道你是某“产品”，这是失败的公关；
你要知道他（她）的姓名，同时让他（她）也知道你的姓名，这才是成 功公关的第一步；
你应了解他（她）的兴趣爱好，然后投其所好，这样你的公关才会成功；
你最好还能了解到他（她）及其家人的生日和近况，有耕耘，必有收获；
朋友贵在常交，相信人与人之间能相互了解和沟通。
c.交好“朋友”三字经
做弱者，求同情；宁做傻，勿装精；
说好话，要中听；他人言，仔细听；
送礼物，要精心；多奉献，少索取。
终端包装工作
1．产品陈列
a.货架陈列：
陈列高度在1.2米以上，厚度至少1米以上；
位置醒目，扩大陈列面，争取专架陈列。
b.柜台陈列：
尽量陈列在柜台上层或中层外层，位置醒目；
扩大陈列面，争取专柜陈列。
c.有玻璃橱窗，应将产品（最好为礼盒装）陈列进去；
d.争取在柜台台面上陈列产品；
e.避免和假冒产品、性保健品并排陈列；
f.避免破旧包装上柜（架）陈列。
2.店面宣传
a.必须在AB类终端店门口放置产品模拟盒或代言人形象图片；如经费许可，C类也可放置。
b.地牌
放置在店门口，面街展示，避免与其它地牌混杂在一起；
如须放置店内，应摆醒目位置（如收银台、主过道、电梯口）；
最好再放置一块“科普讲座”地牌。
c.横幅悬挂于店门上方，如须挂于店内，则最佳位置为迎门墙壁上方、主货架上方及电梯上方。
d.灯箱位于店内最佳位置，最好不要与其它灯箱混杂在一起，否则，以颜色加以凸显；
e.壁牌（万通板）张贴于店内墙面，避免与其它宣传品混杂，位置醒目，不被遮挡； 放置或张贴在店内某物体上，也可张贴在店外墙面或玻璃橱窗上；
f.台牌放置在迎门、产品陈列附近的柜台上，或放置在店内某较低物体上，位置醒目，不被遮挡。
g.大包装盒放在店内货柜上方，也可以吊于天花板上。A、B类终端要求5个以上，C类终端2个以上，大卖场和大商场超市最好放50个以上，尽量多放。
h.小包装盒放置在货架顶部、吊于天花板上，或放置在店内某物体上，尽量多放。
i.招贴画、科普讲座
POP贴在门口两侧最显眼的地方；
张贴于店内墙面、圆（方）柱上、收银台或其它物体上，超市货架栏上、顾客存包柜边缘等地方；
小海报最好四联张以上，依据现场条件组成“田”字方阵或纵横“一”字型，三张应贴成“品”字型；
小海报可串线制成彩旗悬挂，避免与其它同色宣传品混杂；
诊所最好张贴一张科普讲座；
j.书和资料放在柜台上，门口台面上或放在收银台处。
k.推拉张贴于门上
位置在把手上端，推拉对齐、不歪斜、高度适中；
有“推”必有“拉”，门门必贴，确保形成“一道风景线”。
终端空间规划
1.区域划分：把每个城市划为几个片，责任到人。
2. AB类终端期限：每两天必须保证走访一次。
3. C类终端期限：每四天必须保证走访一次。
4.特大卖场、商场、*店：必须保证每天走访一次。
终端维护工作
1．日常维护：在日常走访终端时，对产品和POP进行维护；
2．重点维护：
a.对易被竞争对手破坏的“问题终端”实施每天维护；
b.由于周未终端客流量大，有针对性地在周五对A类终端（主要是商场、超市、大卖场）进行维护。
3.产品维护
a.产品陈列数量减少或两侧仍有空间：请求营业员或柜组长予以增加；
b.陈列位置有变且位置不佳：请求调整；
c.陈列产品包装破损：请求更新；
d.在超市和开放式终端，要亲自理货，打扫灰尘，将产品按要求摆放好，并想办法扩大陈列面：
将两侧其它产品正面摆放调整为侧面摆放或上下摆放；
减少两侧其它产品摆放数量；
减少产品的摆放空隙；
理货时，要避开营业员（或其他产品导购人员）的视线，以免干涉。
e.发现断货或规格不全，要求终端及时补货，并予以记录和反馈。
4．地牌维护
a.地牌被遮挡或位置不好：调整到理想位置。如经常发生，则列入“问题终端”；
b.海报变色、破损：更新海报；
c.支架损坏：予以修理；
d.地牌经常未摆出来：列入“问题终端”，每天上午亲自摆放；
e.地牌丢失：了解情况后予以更新。
5．横幅维护
a.横幅脱落或不平整：整理、加固；
b.横幅破损或丢失：了解情况后予以更新。
6．台牌、模拟盒维护——倾倒，予以调正；破损变形，修整或更新；被遮挡或位置不佳，予以调整；丢失：了解情况后予以补上。
7．壁牌、海报、胶贴、推拉维护
a.被覆盖：重新补贴，但注意应尽可能避免与其他厂家恶性竞争，如经常被覆盖，则列入“问题终端”；
b.破损或开胶：更新或加固。
8．专柜、专架及堆场维护
a.确保专柜、专架及堆场的完整性；
b.产品及物料不足时，应及时予以补足；
c.堆场如有毁损，应加以整理和修复。
三、ＯＴＣ市场终端工作延伸
传统的终端概念是指企业产品流通过程中的产品销售的最末端，即销售终端。其实企业终端应该分为销售终端、信息终端、消费终端三个层面，针对不同的终端层面应采取不同的终端工作方式。
１．信息终端。在企业的产品流通过程中，一直伴随着企业产品信息的流通，消费者对企业产品信息的获得，很大程度上来源于企业的各类广告宣传。企业应利用一切能够利用的空间进行宣传品的包装，形成很强的宣传气势，即烘托出很浓的市场氛围，凡是产品信息流向消费者的最后环节，即构成信息终端，信息终端的工作就是市场氛围的营造和各种产品宣传方式的有效整合，尽可能的利用一切能够利用的空间进行宣传品的包装。除了正常的媒体宣传营造、销售终端宣传外，常规的有产品户外海报、车贴、墙标、墙报等等。
２．消费终端。对企业产品销售起到决定性作用的是企业的目标消费者，即消费终端。企业要想增强消费者的忠诚消费，很好地提高企业的美誉度，赢得消费者的长久支持，就必须做好消费终端的工作。企业消费终端的工作除了做好产品的售前、售中、售后对消费者的服务外，还应走进千家万户，面向消费者，作好产品宣销和口碑宣传工作，一对一的和消费者进行沟通、交流，这样，企业可更好地了解消费者，消费者也可更好地了解企业的产品。
朋欣医*圈
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